Motivasyon araçlarının satış temsilcileri performansı üzerindeki etkisi ve ilaç sektöründe bir araştırma

Abstract

Satış faaliyetlerinin örgütlenmesi ve planlanması satış yöneticileri tarafından gerçekleştirilen ve oldukça önem arz eden konulardır. Buradan yola çıkarak satış yönetimi; satış gücü faaliyetlerinin planlanması ve organizasyonu, satış temsilcilerinin temini, eğitimi, yönetilmesi ve değerlendirilmesi süreci olarak tanımlanmaktadır. Bu süreç zarfında satış temsilcilerinin motivasyonu da satış yöneticisinin sorumluluğundadır. Motivasyon ise, bir kişiyi arzu edilen bir amacı başarması için harekete geçirmeye teşebbüs etmek anlamına gelir. Motivasyon bir hareket değil, bir kişiyi değiştirmeye yönelik süreçtir. Motivasyon dışarıdan yapılır; fakat insanın içindeki kişiyi etkilemeye yöneliktir. Satış sektöründe motivasyonun amacı ise, satış temsilcilerinin yaptıkları işlere karşı daha istekli davranmalarını sağlamak ve onları satış amaçlarına ulaşmada daha gönüllü olmaya ve daha fazla gayret harcamaya sevk etmektir. Bu nedenle örgütlerde motivasyonu özendirici çeşitli araçlar kullanılmaktadır. Birçok araştırma ile geçerliliği genelde kabul edilen motivasyon özendirici araçlar ekonomik, psikososyal ve örgütsel-yönetsel olmak üzere üç grupta incelenmektedir. Bu bağlamda projenin birinci bölümünde; satış yönetimi, satış yönetiminin fonksiyonları ve satış yönetiminin aşamalarına değinilmiştir. Daha sonra ikinci bölümde; motivasyonun tanımı, önemi, yararları ve motivasyon teorileri üzerinde durulmuştur. Üçüncü bölümde; ekonomik, psikososyal ve örgütsel-yönetsel motivasyon araçlarının neler olduğu ayrıntılı olarak açıklanarak; Türkiye’deki ilaç sektörünün genel durumu, sektörün profili, sektördeki istihdam yapısı ve sektördeki tıbbi satış temsilciliği konularının yer aldığı dördüncü bölüme geçilmiştir. Projenin beşinci ve son bölümünde ise; ekonomik, psikososyal ve örgütsel-yönetsel motivasyon araçlarının ilaç işletmeleri tarafından yeterli olarak uygulanmadığını; fakat uygulandığında tıbbi satış temsilcilerinin performansı üzerinde olumlu etkilerinin olduğunu ortaya çıkaran araştırmanın sonuçlarına yer verilmiştir.

The act of organization and planning of sales activities by sales managers is of great importance. In this regard, sales management can be defined as the organization and planning of sales force activities and process of recruiting, training, supervising and evaluation of sales representatives. In this process, motivation of sales representatives is also the responsibility of sales manager. Motivation is an attempt to mobilize a person to achieve a desired goal. Motivation is not an act, but a process aiming to transform a person. It is done externally, but is intended to influence one’s inner self. The purpose of motivation in sales management is to increase sales employees’ willingness and commitment to do their jobs, and encourage them to make more effort to meet their sales objectives. For this reason, various tools are used to induce motivation in organizations. These broadly validated tools can be divided into three groups: economic, psychosocial, and organizational-managerial. In this context, the first chapter of the project will look at sales management, its functions, and stages. The second chapter will focus on definition, importance, benefits and theories of motivation. Chapter three will explain motivation-inducing economic, psychosocial and organizational-managerial tools in detail. The general state of the Turkish pharmaceutical industry, its profile, the employment structure as well as issues pertaining to sales representation will be dealt with in chapter four. In the fifth and last chapter of this project, results of a survey which reveals that economic, psychosocial and organizational-managerial motivational tools that are not sufficiently implemented by pharmaceutical companies can positively affect the performance of medical sales representatives when properly applied, a represented.