Satışcılık mesleğinde tükenmişlik: Sıfır ve ikinci el araç satışı yapan satış temsilcileri üzerinde karşılaştırmalı bir araştırma

Abstract

Tükenmişlik, çalışan sağlığını olumsuz etkileyen önemli bir sorundur. Öğretmenlerden doktorlara, akademisyenlerden hemşirelere kadar farklı mesleklerde bu konuda çalışmalar artmaktadır. Tükenmişliğin yoğun yaşandığı mesleklerden biri de satış temsilciliğidir. Satış temsilcilerinin (satışçı, müşteri temsilcisi vb.) yaşadığı tükenmişlik, iş memnuniyeti, satış performansı, kurumsal aidiyet, motivasyon ve iş yeri değiştirme oranlarını olumsuz etkileyerek sektörde önemli bir sorun oluşturmaktadır. Günümüzde artan rekabet, ürün çeşitliliği, çalışma ortamı zorlukları ve kişisel problemler, satış temsilcilerinin tükenmişlik hissi yaşamasına neden olmaktadır. Literatürde satış temsilcilerinin tükenmişliği üzerine çalışmalar bulunmakla birlikte, otomotiv sektöründe çalışanlara yönelik araştırmalara rastlanmamıştır. Bu araştırma, sıfır ve ikinci el araç satışı yapan temsilcilerin tükenmişlik düzeylerini belirlemek ve karşılaştırmak amacıyla yapılmıştır. Kolayda örneklem yöntemiyle belirlenen ve çevrimiçi anketle toplanan 399 veriye göre, satış temsilcilerinin Maslach Tükenmişlik Envanteri boyutlarından Duygusal Tükenmişlik ve Duyarsızlaşma alt boyutlarında tükenmişlik yaşadığı, Kişisel Başarı boyutunda ise tükenmişlik yaşamadığı belirlenmiştir. Sıfır ve ikinci el araç satışı yapanlar arasında anlamlı fark bulunmazken, sahada çalışanların iş yerindekilere göre daha yüksek tükenmişlik yaşadığı tespit edilmiştir. Ayrıca, çalışma saatleri, meslekte geçirilen süre ve iş yeri değiştirme sayısının tükenmişlik düzeylerini etkilediği görülmüştür. Araştırmada esnek çalışma saatleri, yeni iş tanımları ve stresin azaltılmasına yönelik öneriler sunulmuştur.

Burnout is a significant issue that negatively impacts employee health. Studies on this topic are increasing across various professions, including teachers, doctors, academics, and nurses. One of the professions where burnout is intensely experienced is sales representation. Burnout experienced by sales representatives (e.g., salespeople, customer representatives) adversely affects job satisfaction, sales performance, organizational commitment, motivation, and turnover rates, making it a critical issue within the sector. Increasing competition, product diversity, workplace challenges, and personal problems today are among the factors causing sales representatives to experience burnout. Although there are studies on the burnout of sales representatives in the literature, no research has been found focusing on those working in the automotive sector. This study was conducted to identify and compare the burnout levels of representatives selling new and second-hand vehicles. Based on data collected through an online survey from 399 participants selected using a convenience sampling method, it was found that sales representatives experience burnout in the Emotional Exhaustion and Depersonalization sub-dimensions of the Maslach Burnout Inventory but do not experience burnout in the Personal Accomplishment sub-dimension. No significant difference was found between the burnout levels of those selling new and second-hand vehicles. However, it was determined that field workers experience higher levels of burnout than those working in office settings. Additionally, variables such as working hours, years in the profession, and the number of workplace changes were found to influence burnout levels. The study offers recommendations, including flexible working hours, new job definitions, and strategies to reduce stress and workload.