Satış personeline uygulanan satış hedefi baskısının iş tatmin düzeyine etkisi

Abstract

Satış ekipleri, özellikle rekabetin yoğun olduğu sektörlerde, şirketlerin belirlediği kotalar doğrultusunda yüksek tempolu bir çalışma ortamında faaliyet göstermektedir. Müşteri arayışı, hedef baskısı ve bu süreçlerin gerektirdiği zihinsel yük, satış personelinin iş tatminini olumsuz yönde etkileyebilmektedir. Yapılan literatür taraması, bankacılık sektöründe hedef baskısını inceleyen çalışmalar bulunmasına rağmen, satış personelinin maruz kaldığı satış hedefi baskısının iş tatminine etkisini doğrudan ele alan çalışmaların sınırlı olduğunu göstermiştir. İş tatminini içsel tatmin ve dışsal tatmin olarak iki temel boyutta ele alan bu çalışmanın temel amacı; satış yönlü hedef baskısının satış elemanlarının iş tatmini üzerindeki etkilerini, çalışanların demografik özellikleri, ücretlendirme yöntemleri ve çalışma süreleri bağlamında detaylı bir şekilde analiz etmektir. Çalışmanın, işletmelerin çalışan memnuniyetini artırmaya yönelik stratejiler geliştirmesine katkı sağlaması hedeflemektedir. Araştırma, nicel yöntemle yürütülmüş olup veri toplama aracı olarak demografik soruların yanı sıra iki ölçekten oluşan bir anket kullanılmıştır. Hedef baskısını ölçmek için Hedef Baskısı Ölçeği (Soygür ve Aydın, 2018), kişilerin iş tatmini düzeylerini değerlendirmek için ise Minnesota İş Tatmin Ölçeği (Weiss vd., 1977) kullanılmıştır. Veriler, kolayda örnekleme yöntemiyle çevrimiçi olarak toplanmış ve toplam 407 katılımcının verileri analiz edilmiştir. Veri toplama süreci 6 hafta sürmüş sonrasında istatistiksel analizler gerçekleştirilmiştir. Araştırmanın bulgularına göre, hedef baskısı çalışanlarda iş tatmini hissini ve seviyesini azaltmaktadır. Hedef baskısı aynı zamanda iş tatmininin alt boyutları olan içsel tatmin ve dışsal tatmin düzeylerinin de düşmesine sebep olmaktadır.

Sales teams, particularly in highly competitive industries, operate in fast-paced work environments driven by quotas set by their organizations. The pursuit of customers, target pressure, and the mental burden associated with these processes can negatively impact the job satisfaction of sales personnel. A review of the literature reveals that, while studies examining target pressure in the banking sector exist, research specifically addressing the impact of sales target pressure on the job satisfaction of sales personnel remains limited. This study, which conceptualizes job satisfaction in two primary dimensions intrinsic and extrinsic satisfaction aims to comprehensively analyze the effects of sales-oriented target pressure on the job satisfaction of sales employees, considering factors such as demographic characteristics, compensation methods, and tenure. The research seeks to contribute to the development of strategies that enhance employee satisfaction within organizations. The study was conducted using a quantitative approach, with data collected through a survey comprising demographic questions and two scales. The Target Pressure Scale (Soygür ve Aydın, 2018) was employed to measure target pressure, while the Minnesota Satisfaction Questionnaire (Weiss et al., 1977) was used to assess employees’ job satisfaction levels. Data were gathered online using a convenience sampling method, and the responses of 407 participants were analyzed. The data collection process spanned six weeks, followed by statistical analyses. The findings indicate that target pressure significantly diminishes employees’ sense and level of job satisfaction. Furthermore, target pressure contributes to a reduction in both intrinsic and extrinsic satisfaction, which are sub-dimensions of job satisfaction.